Она по-прежнему даёт дешёвых клиентов. Вся магия в одном предложении: будет плохое объявление — не будет просмотров.
Объявления
Это когда вы заливаете мусор на Авито: плохая картинка на белом фоне, картинка конкурента, плохой текст, плохой заголовок, неконкурентная цена. В целом люди выбирают по картинкам и по цене. Мало кто читает объявления. Но некоторые читают. И для них мы пишем правильную историю.
Все эти идеи со сбором семантического ядра — это красивая сказка, или очень умная сказка, которую все продают, но мало кто делает.
«Выезжаем» на здравом смысле. Если у вас есть товар, допустим стол с такими-то размерами, вы должны писать в тексте про стол с вашими размерами, рассказывать, чем он хорош, его плюсы и минусы, объяснять клиентам, почему ваш стол самый лучший и почему покупатель упускает такой редкий шанс купить ваш стол и стать счастливее. Мы все продаём картинку красивой или удобной жизни, клиент должен увидеть, как изменится его жизнь, если он купит ваш стол. Допустим, за ним будет собираться вся его семья, и все будут вместе ужинать. Или этот стол можно поставить в беседку и собирать гостей. А ещё, если вы его забудете убрать под проливным дождём, то с ним ничего не случится.
Обратите внимание, сколько раз в этом тексте использовалось слово «стол». Авито не читает текст так, как человек. Оно смотрит, какие слова встречаются в заголовке и описании и как часто. Если слово «стол» повторяется по тексту 8–10 раз, а «шкаф» — ни разу, алгоритм делает вывод: это карточка стола. Значит, её можно показывать людям, которые ищут стол.
Продавать картинку жизни — нужно, но следите, чтобы в каждом предложении главным словом оставался ваш товар. «Стол легко перенести в беседку, за ним поместятся шесть гостей» — работает. «Идеальная поверхность для ароматических свечей и практик по фэншую» — уже нет: в этой фразе слова «стол» нет вообще, зато есть две чужие товарные категории.
И тогда ждите мусорных показов: по запросам «ароматические свечи», «фэншуй», «йога», «отдых с девочками», «база отдыха», «массаж». Не спрашивайте, как это возможно, — просто знайте: Авито охотно размывает аудиторию, стоит только намекнуть чуть больше, чем требуется.
Эмоция навешивается на ваш ключ, а не заменяет его.
Подобрать верный заголовок — половина дела. В 95% случаев он будет звучать так: стол кухонный, 2,0×1,5 метра, цвет дуб. Или близко к этому.
Не надо креатива: не пишите заголовок «стол для танцев под дождём из лепестков сакуры». Любой креатив хорош тогда, когда вы понимаете, как это сработает в вашем конкретном случае. Не понимаете — не делайте. Сделайте нормально. Не идеально, не чудесно, не замечательно — просто нормально.
Как проверить запросы, по которым показывают ваши объявления? На всех платных тарифах Авито можно посмотреть статистику по каждому объявлению и прочитать, по каким запросам его показывают. И если их внимательно изучить, то вы будете удивлены. Отфильтровать эти запросы или заблокировать показы по ним нельзя. Писать в техподдержку — бесполезно. Всё, что стоит сделать, — изменить текст объявления и максимально убрать лишние слова. Или, если объявление хорошо конвертирует показы, оставить всё как есть и смириться с этой проблемой. И с тем, что у вас будут нерелевантные просмотры. И с тем, что вы будете сливать часть денег на эти пустые просмотры.
Техподдержка
Что бы вы ни написали, практически в каждой ситуации вы будете виноваты сами. Максимум, что вы получите, — отказ. Тут остаётся лишь медитировать и не обращать на это внимание.
Хороший отзыв удалили, потому что Авито решило, что вы накручиваете. Плохой отзыв не удалили, хотя он явно несправедлив. Всё это — исключительно ваша проблема.
Можно биться головой о стену, но помним, что она нам нужна в целости и сохранности, поэтому выдыхаем и продолжаем работать с тем, что у нас есть. А именно: если вам написали негативный отзыв — связываемся с клиентом, ищем его и решаем вопрос непосредственно с ним; если удалили хороший отзыв — ищем нового клиента и просим его оставить хороший отзыв. Всё. Нет других рычагов.
Ну да, сейчас в меня полетят камни и мне расскажут, что всё решаемо с техподдержкой. Если вам ок верить в это — супер. Я предпочитаю работать с тем, на что я могу повлиять.
Помните: клиенты бывают разными, и какой бы отзыв вам ни написали, важно то, как вы его отработаете. Очень многие не понимают этой простой истины. Вам не поможет, если вы будете писать, что клиент сам виноват. Ну просто не поможет. Поэтому идёте, кричите в подушку, приходите и пишете разумный ответ.
«Уважаемый клиент. Мы очень опечалены тем, что ваш стол сломался. К сожалению, вы использовали стол не по назначению: танцы на столах в количестве 10 человек компанией-производителем не предусмотрены. Предлагаем приобрести у нас металлический стол „Астра-люкс“. Он выдерживает нагрузку 20 000 кг. Цена — 2 000 000 рублей. Желаем вам скорейшего выздоровления. С наилучшими пожеланиями, компания „Столы и стулья“».
Алгоритмы
Ваши замечательные и красивые объявления ещё вчера приносили много обращений (контактов). А сегодня всё стоит. Если такое происходит больше трёх дней — алгоритмы Авито изменились. Ваши объявления — нет. Вам надо садиться и считать, какая часть воронки обвалилась: показы в просмотры или просмотры в контакты.
Ищите, где сломалась воронка, и исправляйте её. Как? Правкой объявлений, текстов, заголовков, картинок. Проверяйте, как ваше исправление сказалось на всей воронке и как отразилось на средней цене контакта. Наблюдайте неделю. Конверсия из показов в просмотры и из просмотров в контакты должна вырасти, а средняя цена контакта — уменьшиться. Не сработало — возвращаемся к объявлениям и работаем над ними вновь.
Сервис
Не отвечаете на сообщения — минус. Не берёте трубку — минус. Сказали не те цены — минус. Зайдите в аналитику любой категории и посмотрите, сколько конкурентов. А вы как хотели работать на высококонкурентном рынке?! Вот то-то же. Работать надо много и эффективно. Не можете ответить — добавляйте бота. Берите менеджера. Берите нормального менеджера.
Менеджеры — чемпионы по сливу контактов.
Вот знаете, сколько работаю с клиентами, так и не могу понять, как думает средний менеджер по продажам. Пишет клиент по объявлению: хочу стол вот такой-то. А менеджер в ответ: «А какой товар вас интересует?» Серьёзно? Какой?! Таких сотрудников надо выгонять без жалости и грусти. Потому что вы теряете деньги.
Вы думаете, что вы НЕ МОЖЕТЕ платить хорошую зарплату менеджерам, и берёте первого, кто согласится у вас работать. Нет, вы НЕ МОЖЕТЕ позволить себе сливать контакты! Вы теряете сделки после такого начала разговора, у вас нет продаж, и это начало конца вашего бизнеса. И причина не в объявлениях.
Чего вы ждёте сами от первого касания на Авито? Что вы быстро получите ответ на свой вопрос. Очень быстро. Или вы уйдёте к конкурентам. И ещё — чтобы вам не задавали тупых вопросов. Тупой вопрос — человек уходит. Большинство из нас не любит тупые вопросы. И точка.
Инструменты
Кратко это: сетка аккаунтов, бидер, перевыставление объявлений. Не можете сами — нанимайте людей, которые умеют это делать.
Не всякий бидер стоит покупать, потому что большинство из них работает «в лоб» — пытается удержать вас в топе по какой-то фразе. Перед покупкой продвижения бидером надо понимать, зачем вам этот инструмент.
Вот вопросы, на которые стоит знать ответы, прежде чем продвигать объявления бидером. Я уверена, большинство из вас на них не ответит.
Не полагайтесь на интуицию. Найдите ответы на эти вопросы и запишите их. Разберитесь, где их найти в кабинете Авито. Возможно, после этого разбора вам бидер уже и не нужен будет. Вы увидите для себя что-то новое в ваших данных.
Думаете, все сразу такими умными становятся? Нет, это практика, ошибки и шишки. Очень много шишек.
Каналы
Не зажимайте бизнес в рамках. Развивайте сайт, работайте над ним, используйте Яндекс.Карты, 2ГИС, Яндекс.Директ. Учитесь. Да. Это дорого, и вас могут «кинуть» непрофессионалы. Но Яндекс.Карты и 2ГИС бесплатны. Учитесь работать на них. Там не надо быть профессором, чтобы просто размещать фотографии и отвечать на отзывы. Просите людей писать отзывы и на этих площадках.
Посмотрите, сколько у вас стоит контакт на Авито. Заложите небольшой бюджет для работы с Яндекс.Директом, чтобы попробовать, и тестируйте. Добейтесь, чтобы цена контакта стала равна авитовской. Первое время может выходить дороже, но в целом они плюс-минус должны быть равны. Постарайтесь уменьшить цену на Яндекс.Директе. Ищите ошибки. Выращивайте органический поиск вашего сайта. Проверяйте отказы через Яндекс.Метрику, добейтесь, чтобы процент отказов на вашем сайте был меньше 25%.
Знаете, почему в этом тексте про Авито есть раздел о других площадках? Вы не должны класть все яйца в одну корзину. У вас плохой бизнес, если вы зависите только от одного клиента или от одной площадки.
Быстро — это медленно без перерыва.
Кратко: не будете шевелить «булками» — ваши конкуренты обойдут вас. Побеждают не те, кто работает рывками, а те, кто работает над всеми каналами постоянно. Многие каналы «обожают» регулярность публикаций.
География
На Авито есть очень большая разница: вы размещаете объявления на один город или на несколько городов. Если на один город, то подходы работы на Авито будут отличаться от размещения объявлений на разные города. Гораздо сложнее работать на один. Вы конкурируете с местными и с теми, кто работает по всем регионам. При продажах по всем регионам конверсия по площадке может быть выше. Продавать придётся с доставкой. Есть комиссия. Учитывайте это.
Культура
Многие не говорят об этом или не чувствуют. Но когда вас и вашего клиента отделяют 2500–3000 км, вы выросли в разных культурах и немного по-разному интерпретируете информацию. Южные регионы импульсивны, быстро принимают решения, им надо здесь и сейчас или ещё вчера. А вот восточнее, ближе к Уралу, работают немного иначе: там нужно установить доверие, объяснить, рассказать, выдержать время. Кажется, да какая разница. Продаём и покупаем за минуту. Но нет. Пропустите этап — и клиент вас поймёт хуже, продажа сорвётся. Поэтому слушайте, что вам говорят, и подстраивайтесь под ритм клиента.
Аудитория
Ставьте ограничитель. Неважно, каким он будет. Возможно, цена, возможно, какой-то минимальный заказ. У всех будет разное. Отбрасывайте самую сложную и наименее платёжеспособную аудиторию. Иногда не стоит продажа на 10 000 рублей проблем на 100 000. Знаете, бывает такой клиент. Купит что-то. Не умеет этим пользоваться. Сломает или нарушит правила эксплуатации. А затем прилетает негатив: «Я пойду жаловаться на вас, вы продаёте некачественный товар. Верните деньги». Вы всё знали на этапе продажи, вы чувствовали, что клиент странный, но решили не обращать на это внимания (деньги нужны были здесь и сейчас). Решили, что обойдётся…
А ведь где-то есть нормальные клиенты, и они могут стать вашими.
Возьмите вашу аудиторию. Пристально посмотрите на неё. Просейте её через сито. И выбросите тех, кто доставляет вам проблемы. Найдите то, что их объединяет, и придумайте, как исключить эту группу покупателей. Затем посмотрите, куда вы можете приложить усилия более эффективно.
Как это сделать на практике? Заложите иной смысл в объявления — и придёт другая аудитория. Напишите другие тексты для Авито и для сайта. Поставьте себя на место клиента, расскажите про ваш товар так, чтобы даже ребёнок понял. Не маркетинговыми клише, а человеческим языком. Не пишите как все. Подумайте, какие вопросы задают клиенты. Ответьте на них. Объясните все плюсы и минусы вашего товара, как есть. Пусть лучше на этапе продажи «отвалятся» все, кому он не нужен. Вы сэкономите себе нервы и годы жизни. Не всё регулируется ценой. Многие ищут сервиса, качества и доверия. И готовы платить за это.
Люди идут за искренностью. Не бойтесь сказать прямо: да, у меня не самое дешёвое предложение. Зато посмотрите на этот стол — он из старого дуба, под которым сидел Пушкин и написал свои лучшие строки. И всё, у вас очередь из покупательниц: это же стол практически от самого Пушкина.
Утрирую, конечно. Но суть в другом: почти у каждого есть что рассказать о своём товаре — что-то очевидное, привычное, будничное. То, о чём вы даже не думаете говорить, потому что «так все делают». А конкуренты об этом молчат. И именно это может стать для покупателя решающим. Ищите. Пробуйте. Экспериментируйте.
Перспектива
Останутся сильные. Если бы те инструменты, что есть у нас в 2026-м, были в 2021-м — вот мы были бы крутыми. Но так не будет. Наша задача — быстро перестраиваться.
Люди
Время людей-исполнителей, которые ни за что не хотят нести ответственность, безвозвратно уходит. Текущая обстановка требует новых качеств: быстро принимать решения, перестраиваться в условиях неопределённости и не терять оптимизма. Этого нам не дали при рождении. В этом хаосе нам не хватает спокойствия и толики признательности.
Хвалите людей, если они принесли пользу вашему бизнесу. И в плохие времена они будут с вами. Будут помогать вашему бизнесу расти, а это дорогого стоит. Похвала ничего вам не стоит — за неё не придут просить прибавку. А вот если вы сделаете вид, что рассчитывали на такой необыкновенный результат, — это запомнят.
Когда сотрудник совершил огромный рывок в своей работе: закрыл трудную сделку на большую сумму, увеличил продажи в филиале в самый плохой месяц года, — а в ответ получил: «это влияние макроэкономических показателей, и вообще хорошо работать — твоя прямая обязанность», то такое обесценивание запоминается навсегда. И как только появится возможность, человек найдёт другого работодателя.
Отмечайте достижения ваших сотрудников. Это не расходы, а инвестиции в лучших.
Я постаралась запаковать свой опыт работы с клиентами на Авито в тезисы, не расставляя их по приоритету. Уверена, что для кого-то они будут банальностью, для кого-то — откровением, а кто-то пройдёт мимо. И это ок. Мы все учимся на своём опыте.